غيرت شركات التطوير العقارى سياساتها التسويقية مؤخراً وفقاً للمعطيات والمتغيرات الجديدة التى طرأت على السوق وعدد المطورين شركات التسويق العقارى التى يتعاملون معها ولم يعد الأمر مقصورا على شركة واحدة أو اثنتين لتسويق مشروعات احدى شركات التنمية وبات الباب مفتوحا لمن يستطيع البيع سواء كانوا شركات أم أفرادا.
وتتنوع سياسات الشركات التسويقية من شركة لأخرى ففى الوقت الذى تعتمد فيه بعضها على فريق مبيعات خاص بها ضمن هيكلها الوظيفى يستخدم مطورون شركات تسويق متخصصة لهذا الغرض فيما يجمع العدد الأكبر من المطورين بين الأثنيين.
قال عدد من مسئولى شركات التسويق العقارى لـ«البورصة» إن سياسية المطورين لتسويق مشروعاتهم شهدت تغيرات كبيرة خلال العام الماضى تضمنت اختفاء العقود الحصرية التى كانت الأكثر انتشاراً قبيل الثورة وتعطى للشركة المسوقة الحق الحصرى فى تسويق المشروع المتعاقد عليه وفى المقابل تزايد التوجه نحو ابرام المطورين لتعاقدات مع عدد من شركات التسويق للمشروع الواحد.
اشاروا إلى ابرام مطورين لعقود مع شركات تسويق على خلاف سياساتها التى اعتمدت لفترات طويلة على فريق خاص من الشركة لتسويق مشروعاتها مرجعين ذلك إلى محاولة الشركات التكيف مع المتغيرات التى شهدها السوق ومحاولة كسر حالة الهدوء وتحريك المبيعات.
قال على عبدالغفار، رئيس مجلس ادارة شركة دار زين للتسويق العقارى ان التغيرات التى طرأت على خطة الشركات التسويقية تباينت من شركة لأخرى حسب سياستها ووضع السوق ونوع المنتج الذى تسوقه موضحا أن الشركات فى السابق كانت تعتمد بشكل أساسى على فريق تسويق خاص بها وتكون التكلفة ثابتة شهريا متمثلة فى المرتبات التى تكون منخفضة مقارنة بالربح المرتفع للوحدات المباعة.
أوضح أن النسبة الأكبر من شركات التطوير الخليجية العاملة فى مصر اتجهت إلى تقليص فريق التسويق الخاص لتخفيض النفقات الثابتة وفضلت التكلفة المتغيرة والمتمثلة فى عمولة شركات التسويق عن الوحدات المباعة والتى تكون قيمتها مرتفعة عادة إلا أنها ترتبط بالتسويق.
تابع أنه فى المقابل فان بعض الشركات تعتمد على فريق تسويق كبير لاسيما أن الوحدات ربحها منخفض بعد تراجع مبيعات الفيلات الكبيرة واقتصاره على الشقق وفيلات الدوبلكس وفى المقابل يقل استخدامها لشركات تسويق تفاديا للعمولة والتى تكون أضعاف المرتبات.
أضاف أن الاعتماد على شركات تسويق بالتعامل مع أكثر من شركة يتوقف على نوع الوحدات المراد تسويقها موضحا أن الشقق ذات الربح المنخفض تفضل الشركات عدم تكبد مرتبات مع عدم ضمان تحقيق مبيعات لاسيما مع حالة الهدوء فى السوق العقارية حاليا.
أشار المهندس طارق شكرى رئيس مجلس ادارة مجموعة عربية للاستثمار العقارى إلى ان سياسة السوق تتجه إلى عدم الاقتصار على شركة واحدة لتسويق المشروع حصرياً والتعامل مع أكثر من شركة موضحا أن المتغيرات التى شهدها السوق فرضت هذا التوجه لاسيما مع تراجع المبيعات وسعى المطورين لتصريف مخزون راكد من الوحدات بمشروعاتهم.
تابع ان الاعتماد على أكثر من شركة تسويق يعطى مميزات اكبر للمطور منها أنه يحقق انتشارا أكبر فى السوق عنها فى حال الاعتماد على شركة واحدة بالاضافة إلى تحقيق مبيعات أعلى موضحا أن المطور يضع قواعد موحدة للعقود المبرمة مع هذه الشركات ومن لديه خبرة أكبر يمكنه الفوز بتسويق عدد كبير من الوحدات والمطور فى النهاية يهمه تحقيق نسبة مبيعات مرتفعة.
أكد أهمية اختيار المطورين لشركات التسويق التى يتعاملون معها على ان تكون ذات ثقة فى السوق وملتزمة فى تعاملاتها خاصة أنها تمثل شركته وان يكون حجمها يتناسب مع المشروعات المطورة، لافتا إلى ضرورة وجود فريق تسويق خاص للشركة حتى فى حال ابرامها لعقود تسويق سواء كانت حصرية أو متعددة.
اضاف المهندس هشام المصرى مدير عام شركة جو جرين للتسويق العقارى أن بعض الشركات التى كانت تقتصر فى عمليات تسويق مشروعاتها على فريق خاص بها باتت تتعاقد مع شركات متخصصة بما يعد تحولا فى سياستها مبرراً ذلك برغبة الشركات فى ايجاد طرق بديلة لتحقيق مبيعات مرتفعة بعد تراجعها بنسبة كبيرة خلال العام الماضى.
تابع أن التسويق الحصرى لايزال يحافظ على تواجده بقوة فى السوق موضحا أنه الأفضل للمطور حيث تصبح الشركة المسوقة جزءا من المشروع تضع له الخطط التسويقة وفق برنامج لا يتضارب مع شركة أخرى ويمكن لها الاستعانة بشركات تسويق أقل حجما فى تسويق المشروع من الباطن.
أكد أنه من الصعب ان تتولى شركة الاستثمار العقارى منفردة جميع أعمال التطوير والتسويق وفى الغالب تكون نتائج مبيعات منخفضة موضحا أن السوق دائم التغير ما يجعل كل مرحلة تحتاج إلى سياسة تسويقية جديدة بناء على نوع منتج الشركة وحركة المبيعات.
كتب – حمادة اسماعيل
