خليل: البيع تليفونياً يوفر ٪90 من عمولة التسويق
بسيونى: يوفر المبالغ المالية ولكنه غير كاف لبيع كامل وحدات المشروع
جلال:
نسبة المبيعات عبر الهاتف لا تتخطى %10 من إجمالى المشروع
فوزى: تأسيس وحدة اتصالات أمر مكلف وليس سهلاً
اتجه عدد كبير من شركات التطوير والاستثمار العقارى فى السوق المصرى إلى تسويق منتجاتها عبر « الكول سنتر » ، خاصة بعد اندلاع ثورة يناير 2011، وانخفاض حجم الطلب على الوحدات السكنية نتيجة الوضع الاقتصادى المتدنى.
كما اعتمدت بعض الشركات الكبرى على سمعتها وتقليل عدد الشركات المتعاقد معها لبيع وحداتها المتنوعة، عبر إنشاء وحدات الكول سنتر ، خاصة بعد توقف العديد من المشاريع لبعض الشركات نتيجة ضعف التمويل وعدم تحصيل المبالغ المالية من العملاء فى المواعيد المحددة نتيجة الظروف الاقتصادية غير المستقرة.
قال يوسف خليل، العضو المنتدب، لشركة إيرا – مصر للتسويق العقارى، لـ«البورصة»، إن إنشاء شركات الاستثمار العقارى «كول سنتر» خاص لتسويق منتجاتها لن يكون بديلاً عن شركات التسويق العقاري.
وأشار إلى أن إجمالى مبيعات الشركات العقارية الصغيرة والمتوسطة من قبل القسم التسويقى بالشركة يصل إلى %75 من إجمالى المشروع، مقارنة بالشركات الكبرى التى تعتمد على تحقيق %75 من مبيعاتها من خلال الترويج الإعلامى، و%25 من مبيعات المشروع عبر شركات التسويق.
وأوضح ان التسويق عبر التليفون من قبل الشركات العقارية يعتبر العامل الأساسي، لعدم توظيف خبرات على قدرة تسويقية عالية، مقارنة بشركات التسويق العقارى المتخصصة والتى تمتلك بيانات العملاء المستهدفين فى السوق واحتياجاتهم.
وأضاف أن غالبية الشركات العقارية العاملة فى السوق المصرى تمتلك فريق عمل تسويقياً يقتصر دوره على المساعدة فى عمليات التسويق وليس كامل التسويق، خاصة أن الشركات الكبرى التى تمنح حقوق تسويق مشاريعها لأكثر من شركة رغم امتلاكها فريق عمل تسويقياً على أعلى مستوي.
قال إن انتشار وحدات إنشاء الكول سنتر بالشركات العقارية بعد اندلاع ثورة 25 يناير كوسيلة لتوفير العمولات التى تحصل عليها شركات التسويق العقارى والتى تتراوح من 3 إلى %5 من قيمة المشروع، خاصة بعد حالة الركود التى شهدها السوق خلال هذه الفترة.
وأوضح أن الإنفاق على «الكول سنتر» من وحدة وأفراد، توفر نحو %90 من نسبة العمولة التى تحصل عليها شركات التسويق.
وقال محمد بسيونى، رئيس مجلس إدارة شركة مصر لإدارة العقارات، إن اعتماد شركات التطوير العقارى على تسويق مشاريعها عبر «كول سنتر» خاص بها أو قسم التسويق بالشركة، لن يكفى لبيع وحدات المشروع.
وأضاف أن معظم شركات العقارية تمتلك كول سنتر ولكنها لا تعتمد عليه بدرجة كبيرة، لذلك تستعين بشركات التسويق، بالإضافة إلى تقديم الاستشارات العقارية بالنسبة للسوق.
وأوضح أن «مصر لإدارة العقارات» تعمل على تسويق المشاريع العقارية لنحو 12 شركة للاستثمار والتطوير العقارى من خلال التسويق لها فى المؤتمرات والمعارض الداخلية والخارجية والنوادى الكبري، بالإضافة إلى استخدام وحدة «الكول سنتر» التابعة للشركة للتسويق لهذه المشروعات.
وأشار إلى أن فكرة إنشاء الكول سنتر جيدة وتوفير مبالغ مالية تحصل عليها شركات التسويق كعمولات بيع، ولكنها لن تحقق نفس نسب البيع التى تحققها شركات التسويق.
وأكد المهندس إيهاب جلال، مدير المشروعات بشركة سوا للتسويق العقاري، أن صناعة العقار أصبحت أكثر تخصصاً لذلك يجب الاعتماد على شركات التسويق التى تمتلك خبرة التعامل مع العملاء فى بيع وإيجار المشروعات العقارية.
وأضاف جلال أن وحدة « الكول سنتر » جزء من مراحل التسويق العقارى، لكن لايمكن الاعتماد عليها كلياً، مشيراً إلى أن نسبه المبيعات عبر التليفون تتراوح من 5 إلى %10 على الأكثر من إجمالى مبيعات المشروع.
وأشار إلى أن الكول سنتر وسيلة رخصية ولكنها غير مراقبة من قبل صاحب العمل للتعرف على مدى قدرة الفرد على جذب العملاء، ويجب على الشركات إنشاء غرف تسويقية مجهزة بأجهزة الكمبيوتر، بالإضافة إلى تدريب الموظفين على كيفية التعامل مع العميل.
وأوضح أن شركات التسويق العقارى تمتلك دائرة تسويقية، تدرس احتياجات السوق، لتصبح مؤهلة لتسويق المشروع بالكامل، مقارنة بقسم الكول سنتر بالشركة المالكة للمشروع.
وأشار إلى أن «سوا العقارية» انتهت من تدشين قسم خاص بالاستثمارات التسويقية لتعريف العميل بأفضل الفرص فى السوق العقاري، بالإضافة إلى توجية رؤوس الأموال إلى أفضل الخطط الاستثمارية بما فيها التسويقية، وهو ما يتحقق من خلال دراسة السوق وتوجهاته خلال المرحلة المقبلة.
وأوضح أن الشركة تنفق سنوياً نحو 15 مليون جنيه على الحملات الإعلانية للمشروعات التى تتولى تسويقها، تمولها من مساهميها.
وأوضح أن الأحداث السياسية الأخيرة منذ اندلاع ثورة 25 يناير وتدهور الأوضاع الاقتصادية ببعض الشركات خاصة التى واجهت توقف مشاريعها نتيجة قلة الموارد المالية وتخوف البنوك خلال هذه الفترة من الإقراض البنكى بأموال كبيرة، ما ساهم فى اتجاه العديد من الشركات إلى إنشاء وحدة «كول سنتر» لتتولى أعمال التسويق بدلاً من الاعتماد على الشركات المتخصصة.
وأوضح أن الشركة تسوق %80 منذ 2011 عبر المواقع الإلكترونية والكول سنتر، ويعمل بها نحو 200 مسوق منهم 100 للتسويق، و40 للتسويق فى الوكالات، و30 فى التسويق الإلكتروني، بالإضافة إلى فريق يتولى البحث عن المشروعات وتقيمها واختيار الأفضل للتعاقد عليها.
وقال عماد فوزي، مدير مبيعات شركة الدار للتسويق العقاري، لـ«البورصة»، إن نسبة المبيعات قسم التسويق فى الشركات الكبرى تصل إلى %50 من إجمالى المشروع نتيجة لقوة القسم الذى يتمتع بأفضل الحلول القادرة على بيع وحدات المشروع، بالإضافة إلى اعتمادها أيضاً على أسمها فى التسويق.
وأوضح أن إنشاء وحدة إتصالات بشركة الاستثمار العقارى لتسويق مشاريعها مكلفة للغاية وليس كما يعتقد الآخرون أنها رخصية الثمن.
وأضاف أن وحدة الكول سنتر لكى تحتاج إلى فريق عمل مدرب على أعلى مستوى حتى تكون قادرة على تسويق مشاريع الشركة، وكيفية إعداد دراسات للتعرف على احتياجات العملاء..
وأكد أن شركات التسويق العقارى تتميز بالترويج لأكثر من عميل سواء داخل أو خارج السوق المحلى، خاصة إذا كان المشروع يستهدف عملاء أجانب، وهو ما يفتقده قسم التسويق الداخلى بالشركات المالكة للمشروع.
