الابتكار فى تقديم الحلول أقرب الطرق إلى قلب العملاء
هناك شكوى شائعة فى قطاع التعهيد، فمقدمو الخدمات يقومون بمهام رائعة لا تتوافر فى البلد الاصلى للمنتج من جميع الاوجه، لكن العملاء المحتملين مازالوا يحجمون عن الاشتراك بسبب عدم القدرة بما فيه الكفاية على الاقتناع بالاستعانة بطرف خارجى فى عملية التصنيع.
فما هى أفضل طريقة للانتصار على المشككين؟ أولا يجب رسم معالم التحدى لتوضيح حجمه قبل الاجابة بشكل سليم.
أظهر مسح أجرته مؤخرا شركة ألوما التابعة لمؤسسة موود لاستشارات البرمجيات الدولية استهدف مديرى تكنولوجيا المعلومات لمعرفة رؤيتهم إزاء خدمات التعهيد. وبحسب استجابة المبحوثين فإن الاولوية بالنسبة لاكثر من نصفهم توليد الدخل وتحقيق النمو لكن 20% وضع خفض التكاليف باعتباره الجزء الأكثر أهمية بالنسبة له.
ومن الواضح أنهم يفهمون أن خدمات التعهيد كخطوة لتغيير الاداء للافضل، وليس مجرد توفير بضعة قروش ويجب على مقدمى خدمات التعهيد الاعتراف بذلك والعمل من أجله.
وبحسب تقرير لمجلة راكونتشر فإن 57% من مديرى تكنولوجيا المعلومات يرون ان عملهم بات أكثر تعقيدا وانخفض الشعور بالرضا الوظيفى لدى 47% منهم وهو مؤشر على ضرورة ان تسهم خدمات التعهيد فى الحد من هذه التعقيدات وجعل العمل اسهل لتحقيق الرضا الوظيفى لتنشجيع الشركات على طلب مزيد من الخدمات.
ويرى 58% أن العقبة الرئيسة للتعاقد مع المتعهدين هى توفير الميزانية ويعتقد 76% أن المتعهدين قد لا ينحازون لأهداف الشركة الأم.
وبحسب فيفيك مادان وهو شريك فى أو سى آند سى للاستشارات التى عملت مع العديد من الشركات للمساعدة فى تقييم شركاء محتملين فإنه لاحظ انه بالنسبة للابتكار تكون الاستعانة بمتعهد خارجى مخيبة للامال، حيث يفشل المتعهدون عادة فى تقديم قمة مضافة للمشروع.
واضاف أن المتعهدين يفضلون ببساطة تنفيذ ما يطلبه العميل منهم بدلا من التفكير الابتكارى بعيدا عن هم خفض التكلفة، مما يتطلب تفكيرا عميقا لتحقيق نتائج لا يفكر فيها العميل.
لكن الادعاءات الكبيرة تحتاج لدليل قوى لهزيمة المشككين فى دور المتعهد الهام فى نجاح الشركات وتعد دراسة الحالة أفضل دليل لانها تمثل تجربة عملية ومنها فوز مركز الاتصال فينتركيا بتعاقدات خدمات ماكدونالدز وورلدبلاى وأيجينت بروفاكتشور.
يقول مؤسس فينتركيا والعضو المنتدب دينو فورت إن أفضل طريقة للفوز بقناعة العملاء المحتملين الذين لم يعتادوا على الحصول على خدمات التعهيد هى من خلال دراسات الحالة التى تثبت كيف تمكنت شركات مماثلة فى قطاعها من تحقيق فوائد تجارية هامة، وهذا يتيح لهم تحديد وتصور كيف يمكن أن يستفيدوا أيضا من المتعهدين بالنسبة لهم.
ويرى مايك ميدز مدير عام شركة فلكس لخدمات التعهيد بسلاسل التوريد إن الاعتماد على دراسة الحالة مجرد بداية لكن من الأهمية بمكان أن يقدم المتعهد دليلا على كفاءة عمله بإظهار قدرته على وضع حلول جرى تصميمها لتلبية الاحتياجات المحددة للشركة التى تطلب خدماته.
واشار الى أن الشركات تريد أن ترى سجلا حافلا من مقدمى خدمات التعهيد يدل على قدرتها على المساهمة فى تحسين إدارة النفقات والتشغيل، بالاضافة الى القدرة على إدارة المخاطر بشرط ان يكون كل ذلك مدعوما بحقائق وأرقام فى إطار عرض مفصل لكيفية تحقيق ذلك بالنسبة للعميل الجديد.
وأوضح أنه لا يعجبه تعبير التعهيد الذى يعنى الاستعانة بمصدر خارجى لأداء مهمة نيابة عن الشركة الأم لكنه عند التعامل مع زبائنه يستخدم تعبير الشراكة كمصطلح بديل.
ويسرد تقرير المجلة عدة عوامل اضافية تشجع على الاستعانة بصديق فى تنفيذ بعض المهام، ومنها وضع شروط مسبقة للخروج من الشراكة كوسيلة رائعة لكسب المتخوفين، ففى الأيام الخوالى حدثت توترات حينما وقعت الشركات عقود طويلة الاجل لكنها تخلو من تفسير لطرق التخارج.
ويقول نيكولاس موبس، المؤسس المشارك فى «أوتبوكس» إن شروط التخارج يجب ان تكون مدعومة بتعهد بضمان سلاسة الاجراءات.
ويجب على مقدم خدمات التعهيد نقل جميع البيانات إلى الشركة الرئيسة أو إلى الشركة البديلة التى ستقدم خدمات التعهيد، بالاضافة الى تقديم نصائحه وخبرته الماضية اليها وهذا شرط بحسب موبس سيقنع الشركاء المحتملين بانهم لن يكونوا فى قبضة المتعهد ولن يكونوا كالصيد الثمين فى فخه.
قال مايك يتجيرج، نائب الرئيس الأول فى المجموعة الاستشارية جى سى آى خامس أكبر متعهد فى قطاع التكنولوجيا أنه قبل كل شىء من المهم الوصول مع المؤسسة التى تطلب خدمات الاستعانة بطرف خارجى الى تفاهم مشترك واظهار الانحياز التام لرؤيتها فى تنظيم المشاريع وهذا يعنى أن مزود خدمات التعهيد خصوصا فى مجال تكنولوجيا المعلومات يجب ان يثبت أنه يفهم طبيعة العمل وانه قادر على تحقيق قيمة مضافة بطريقة تدعم الأهداف العامة للشركة.
