تراجع عقود التسويق الحصرية نتيجة سعي الشركات لزيادة المبيعات بتعدد المسوقين
ضعف الإقبال علي التمويل العقاري شجع الشركات علي زيادة آجال السداد
أبرمت شركة جيرة العقارية عقدين لتسويق مشروعين بمدينتي رأس سدر و6 أكتوبر وتسعي للتعاقد علي تسويق مشروعين جديدين بالقاهرة الجديدة والساحل الشمالي، وتستهدف تحقيق مبيعات قدرها 60 مليون جنيه خلال العام الأول.
قالت غادة أحمد، المدير التنفيذي لشركة جيرة العقارية ، إن شركتها بدأت نشاطها قبل شهرين وتعاقدت خلال تلك الفترة علي تسويق مشروع « أليكو سيتي » والمملوك لشركة أليكو مصر بمدينة 6 أكتوبر ضمن مشروع الإسكان القومي، ويضم وحدات بمساحات 63 متراً مربعاً وأن عدد الوحدات المتبقية من المشرع 200 وحدة وتبدأ أعمال التسليم خلال 6 أشهر.
وأضافت أن « اليكو » تسوق مشروعها بمدينة 6 أكتوبر بنظام سداد بآجال طويلة تصل إلي 20 سنة ليكون الأطول بين الشركات ودون تمويل عقاري وأن هذه الخطوة تؤكد الملاءة المالية الكبيرة للشركة وثقتها في الاستمرار خاصة أن التسليم خلال عامين.
وتابعت أنه في المقابل لا تحمل الشركة الوحدة فائدة كبيرة علي فترة السداد حيث لا تتعدي كونها مصاريف إدارية فقيمة الوحدة علي 10 سنوات تقترب من السعر حال السداد علي 20 عاماً.
وأوضحت أن ضعف الإقبال علي التمويل العقاري دفع شركات المطورين لزيادة الآجال إلي فترات سداد طويلة، وأن التمويل العقاري يحتاج إعادة هيكلة، لأن البيروقراطية لاتزال تسيطر عليه بقوة مع كثرة الإجراءات التي تجعل العملاء تعزف عنه خاصة من محدودي ومتوسطي ممن يحتاجون إلي إضافة الفائدة المرتفعة التي تضاعف قيمة الوحدة.
وأشار المدير التنفيذي للشركة إلي أنها تعاقدت علي تسويق مشروع « إسكانور » الذي تطوره شركة « اسكندفيا » للتنمية السياحية ويقام علي مساحة 37 فداناً بمدينة رأس سدر وأنه من المنتظر أن يتم الانتهاء منه خلال عامين، وأن الشركة تتفاوض حالياً لتسويق مشروعين جديدين في مدينة القاهرة الجديدة والساحل الشمالي وينتظر أن يتم التوصل إلي اتفاق نهائي الشهر المقبل.
ولفتت إلي أن الشركة تستهدف التنوع في المشروعات التي تسوقها بين شرائح العملاء المختلفة في المدينة الواحدة علي أن تشمل كل مدينة 3 مشروعات تمثل الشرائح المتنوعة بهدف توفير وحدات تلبي احتياجات جميع العملاء.
وتابعت أن التنوع في المشروعات التي تستهدفه الشركة يشمل عدداً من المدن تتصدرها مدينة 6 أكتوبر والقاهرة الجديدة بالنسبة للسكني ومناطق الساحل الشمالي ورأس سدر والعين السخنة للسياحي.
وقالت غادة أحمد، إن التسويق الحصري هو الأفضل للمسوق مقارنة بالتسويق مع الغير، لأن الشركة المسوقة تتحكم في عمليات البيع بالإضافة إلي أن الخطة التسويقية تسير وفقاً لنظام واحد، وتكون نتائجها غالباً مرضية للطرفين.
وأضافت أن تراجع المبيعات دفع المطورين لعدم التعامل به حيث تسعي لتحقيق أعلي نسبة من المبيعات بالتعاقد مع عدد كبير من شركات التسويق العقاري، التي تتولي الانفاق علي الحملة الترويجية وتحصل علي نسبة ثابتة مقابل ذلك عن كل عملية بيع وتكون غالباً الشروط موحدة لجميع شركات التسويق المتعاقدة مع المطور.
ولفتت إلي أن شركات التطوير غالباً تسوق إلي جانب شركات التسويق، ولكن عبر فريق مصغر داخل الشركة، إلا أنها لا تعتمد عليه بشكل أساسي في تحقيق المبيعات، حيث يمثل تكلفة وعبئاً عليها بخلاف الشركات التي تعتمد بشكل أساسي علي فريق التسويق الخاص بها التي يكون لديها إدارة كبيرة متخصصة ولا تتعاقد غالباً مع شركات تسويق.
وتابعت أن السوق العقاري يسير بمعدلات نمو جيدة بعد التراجع الكبير الذي شهده قبل عامين حيث تحقق الشركات نسبة مبيعات مرضية وفقا لطبيعة المشروعات التي تطورها وأن الأوضاع السياسية لا تؤثر إلا علي العملاء الذين يقبلون علي الشراء بهدف الاستثمار بخلاف من لديهم حاجة للسكن التي تفرض عليهم الشراء.
وتوقعت ارتفاع معدلات النمو في نشاط السوق العقارية خلال الفترة المقبلة مع وجود أراض حصلت عليها الشركات واقتراب المهل الزمنية لتطويرها وستسعي الشركات للبدء فيها لتجنب سحبها إضافة إلي تراجع طرح مشروعات جديدة خلال الفترة الماضية.
وأكدت غادة أحمد أن الوقت الراهن الأفضل لدخول شركات جديدة السوق رغم أنه يحمل نسبة من المخاطرة مع صعوبة التسويق وتراجع مبيعات الشركات وأن السوق يسير نحو الأفضل والجميع يتوقع طفرة كبيرة فور الاستقرار السياسي والأمني، مما يتطلب وجود شركات لديها قاعدة في السوق، وأن الوقت الحالي يمكن استغلاله في خلق تواجد للشركة داخل السوق حتي تستفيد من الطفرة المرتقبة.
وأضافت أن المؤشرات تذهب إلي أن المشروعات الساحلية قد تشهد رواجاً كبيراً خلال الأشهر المقبلة حيث يرتبط تسويقها غالباً بهذه الفترة وأن الشركات التي تطور هذه النوعية من المشروعات ستزيد من حملاتها خلال الفترة المقبلة والتواجد في المعارض العقارية.
وتابعت أن المشروعات التي تطرحها شركات تطوير كبيرة ستكون في مقدمة الطلب علي أن تنال مشروعات الشركات الصغيرة التي تستهدف عادة شرائح أقل نسبة مبيعات جيدة شريطة أن تكون الوحدات جاهزة للتسليم خاصة مع مخاوف العملاء من تأخر التسليم أو تعرض الشركات لأي أزمة تحول دون إنهاء أعمال التطوير.
وأكدت أن قرار الشراء أصبح أكثر صعوبة حيث أصبح العميل أكثر حرصاً لذلك فإنه يحرص علي التعرف علي أكثر من مشروع يتعرض فيما يقارن بين الأسعار وأنظمة السداد وموعد التسليم ويبحث عادة من أكثر العروض توافقا مع إمكانياته والأقرب في موعد التسليم وبالفعل تسعي الشركات للتوافق مع هذه الرغبات.
وأوضحت أن عملاء الاستثمار لديهم يقين أن العقار سيظل أفضل وعاء حافظ للقيمة إلا أن صعوبة بيعه في الوقت الراهن يقلل من تواجد هذه النوعية من العملاء في السوق باستثناء إذا كان الشراء بهدف الاستثمار طويل الأجل.
وأشارت غادة أحمد إلي أن خطة الشركة للاستثمار العقاري لن تكون قبل عام ونصف العام علي أن تركز الشركة في الفترة المقبلة علي خلق مكان لها بالسوق واكتساب ثقة عملائها من الشركات التي تسوق مشروعاتها حتي تتمكن من الاحتفاظ بعملائها عند الشروع في التطوير حيث تظهر عادة مخاوف من وجود تعارض بعد أن تصبح الشركة منافسة في السوق.
وأوضحت أن الشركة تستهدف تطوير مشروعات في الإسكان المتوسط وفوق المتوسط علي أن تكون بنظام المشاركات حيث يعد الأفضل للشركة في بدايتها لعدم حاجته إلي سيولة كبيرة بخلاف التطوير المنفرد التي يحتاج توفير سيولة لقيمة الأرض.
ولفتت إلي أن أسعار العقارات في طريقها إلي الارتفاع بنسبة تصل إلي 10% خلال المرحلة المقبلة نظراً لعدم قدرة الشركات علي رفع أسعار مشروعاتها خلال العامين الماضيين مع تراجع الطلب وفي المقابل زادت التكلفة بعد ارتفاع أسعار الخامات بشكل كبير خلال تلك الفترة الماضية وأن زيادة الطلب ستقود الأسعار إلي ارتفاع حتمي.
