جمال شحاتة: الحوافز تختلف وفقاً لنوعية الأعمال وطرق سداد التعويضات
نعمان عاشور: الدور الرئيسى للوسيط توفير عروض بأسعار مميزة
شاكر: الخدمة تسبق العمولة فى الإسناد لأى من الشركات
تتسابق شركات التأمين فى تقديم حزم الحوافز والمزايا العينية مما يدفع الوسيط إلى تقديم الخدمة بشكل متميز سواء فى الإصدار أو التعويضات او البت فى العروض المقدمة.
وذكر مسئولو شركات التأمين، أن تقديم الحوافز للوسطاء يختلف من شركة لأخرى وفقا لخطط التسويق واستراتيجية النمو.
قال جمال شحاتة، مدير عام الإنتاج والفروع بشركة بيت التأمين المصرى ـ السعودى، إن تزايد أعداد الشركات فى السوق المصرى له أثره الإيجابى فى إثراء القطاع بصفه عامة من خلال نقل خبرات وتجارب العمل من الاسواق المحيطة إلى السوق المصرى، وابتكار منتجات وتغطيات جديدة.
وأضاف أن كثيرا من الشركات تعتمد بشكل كبير على الوسطاء المنتجين فى جذب الأعمال باعتبارهم أحد الأعمدة الثلاثة فى العملية التأمينية التى تضم الشركة والوسيط والعميل، مضيفا أن الشركات تتسابق فى تقديم حزم الحوافز والمزايا العينية، حتى يصبح الوسيط او العميل اكثر تمسكاً بالخدمة من خلال الإسراع فى تقديمها بشكل متميز سواء فى الإصدار أو التعويضات او البت فى العروض المقدمة.
وأوضح أن هناك تباينا فى الحوافز الممنوحة للمتعاملين مع الشركة وفقا لحجم الأعمال المقدمة وطبيعتها ونوعيتها، إضافة إلى طرق سداد التعويضات ومعدل الخسائر الخاصة بالعملاء.
من جانبه قال نعمان عاشور، مدير عام التسويق وشئون الوسطاء والتأمين البنكى بشركة اسكان للتأمين، إن شركات القطاع كانت تروج تغطياتها قبل السماح بتأسيس شركات وساطة ضمن تعديلات قانون الإشراف والرقابة على التأمين رقم 10 لسنة 1981 من خلال أجهزتها الإنتاجية، وكانت تعين مجموعة من الوسطاء الأفراد وتسجلهم فى الهيئة كجهاز إنتاجى خاص بها.
وقال إن نشاط التأمين فى الدول المجاورة يعتمد على التعاقد مع الوسطاء فقط سواء أفرادا أو شركات فى الترويج لتغطيات الشركات، ولا توجد أجهزة إنتاجية كما يحدث فى مصر، وتطبق الشركات العمل بشفافية عالية تصل لدرجة تسجيل نسبة عمولة الوسيط فى العقد المبرم مع شركة التأمين.
وأوضح أن حوافز الشركات للوسطاء تختلف وفقا لطبيعة النشاط سواء حياة أو ممتلكات، إضافة إلى نوعية المحفظة التأمينية الخاصة بها وأولوياتها فى التغطيات الممنوحة للعميل، اعتبر أن الدور الأساسى للوسيط هو جلب التغطية المناسبة وتوفير عروض بأسعار مميزة، إلى جانب توافر وثيقة مسئولية مهنية لتعويض العميل عن الأخطاء التى قد يتعرض لها وتتسبب فى ضرر للعميل.
وأوضح أن من بين الحوافز المنوحة للوسطاء هو تقديم الجديد فى إدارة المنتجات وتسويقها حتى تمكن الوسيط من الحفاظ على العميل وفقا لاستراتيجية كل شركة وخطتها التسويقية.
وأشار إلى أن المنافسة بين الوسطاء فى جلب العمليات يؤثر سلبا على القطاع وزيادة التعويضات التى تتحملها شركات القطاع حال وقوع الأخطار الواردة بالوثائق المتعاقد عليها مع العملاء، مطالبا بضرورة إنشاء شركة للاستعلام الائتمانى عن عملاء شركات التأمين لتقليل الخسائر وتصحيح المنافسة فى القطاع.
وفى سياق متصل طالب عاشور بالاستفادة من التجارب العالمية فيما يتعلق بوجود تخصصات للوسطاء فى الفروع التأمينية المختلفة لتمكن الوسيط من زيادة خبرته فى اختيار التغطيات المناسبة للعميل وتسهيل إجراءات الإصدار والتعويضات.
وأضاف أن السياسية التسويقية لشركة اسكان تقوم على اعداد جهاز مدرب يمتلك خبرة عالية، حيث ستيم تأهيل العاملين بالشركة للحصول على دبلومة من معهد التأمين القانونى بلندن لتوسع نطاق خبرته وعدم قصرها على مجرد عملية البيع والتسويق فقط.
من جانبه قال عادل شاكر، رئيس مجلس إدارة الجمعية المصرية لوسطاء التأمين ايبا، إن زيادة مساوئ الأجهزة الإنتاجية بشركات التأمين خاصة بعد فصل نشاط الحياة عن الممتلكات وحاجة المنتجين ـ الوسطاء المعينين بشركات التأمين ـ إلى جلب عمليات بالحياة والممتلكات، بالإضافة إلى ارتفاع التكلفة الإدارية للجهاز الإنتاجى.
وذكر أن بعض الشركات مثل أليانز وAIG قلصت أجهزتها الإنتاجية لتعتمد على الوسطاء المستقلين وشركات الوساطة، تقليلا لمصروفاتها الإدارية فى إطار سعيها لمتابعة أعمالها بشكل أفضل. وأرجع شاكر، أفضلية شركة عن أخرى فى السوق إلى المنافسة فى سرعة تقديم الخدمة وتسوية التعويضات بإجراءات مبسطة بعيدا عن التعقيدات التى تنتهجها بعض الشركات، والتى تعد أهم من العمولة المادية، قائلا «نحن كوسطاء هدفنا الحفاظ على عملائنا ومصالحهم وتقديم أفضل خدمة لهم».
ونصح شاكر شركات التأمين خاصة الجديدة منها فى إطار سعيها لجذب عمليات جديدة لتقوية محافظها بالتركيز على مستوى الخدمة ووضوح المنتجات التى تقدمها ومتابعة مطالب الوسطاء من خلال اللقاءات المستمرة، وابتكار تغطيات تتناسب مع احتياجات العملاء.
وأضاف أن دعم المراكز المالية للشركات سيقلل من اعتمادها على عقود إعادة التأمين الاختيارية على عملياتها وتوسيع قدرتها الاستيعابية باتفاقيات الإعادة، مما يمنحها ثقلا فى التفاوض مع الوسطاء وقبول عمليات جيدة بشروط مربحة لجميع الأطراف.
