التركيز على الذات أكثر من المنافسين
خلق قيمة متفردة للعميل تزيد من قدرات الإقناع
%60 من الصفقات تفشل فى مرحلة الإعداد
1. تحدى الذات
يرى معظم مندوبى المبيعات، أن عملية البيع عملية ثابتة وفى مرحلة ما تكون النهاية اختيار العميل لشركة معينة أو منافستها وهناك نهاية أخرى وهى ألا يكمل الزبون عملية الشراء أصلاً حتى فى حال عدم وجود منافسين.
وتشير الدراسات إلى أن ما بين 20% و60% من الصفقات قيد الإعداد تضيع بسبب عدم اتخاذ قرار وليس تدخل المنافسين، وبالتالى فإنه فقط من خلال تحدى الوضع الراهن للصفقة يمكن الحصول على فرص لإحداث تغيير بتبنى حل خاص دون التركيز على المنافس.
2. إيجاد القيمة
ما مقدار التداخل الموجود بين ما يمكن لشركة ما توفيره وما يمكن أن يوفره المنافسين؟ سؤال يحتاج معظم مندوبى المبيعات عبر منصات الإنترت للإجابة عليه خاصة وأن نسبة التداخل تصل 70% أو أعلى، ولكن بدلاً من التركيز على منطقة التكافؤ يجب التركيز على ما يمكنك القيام به للعميل ويختلف عن ما يمكن أن تفعله المنافسة أو بمعنى أدق البحث عن القيمة الخاصة بالشركة ويجب أن تكون تلك القيمة فريدة ومهمة للعميل ويمكن الدفاع عنها وبالتالى الإقناع بها.
3. سرد التباين
تدور عملية الإقناع حول سرد قصة الشركة بطريقة تجذب العملاء المحتملين إلى بابها وتحولهم إلى عملاء حقيقيين ويكمن التحدى فى أنه إذا كانت معظم الشركات لديها حكايات متشابهة فيجب حكى قصة الشركة بطريقة مميزة جداً، وتحتاج القيمة الجيدة إلى إنشاء تصور قوى لها لدى العميل، مما يتطلب أحياناً تقديم قصة قبل وقصة بعد لكن يجب سردها بأسلوب النقيض.
وعندما يروى رجل المبيعات قصص للعملاء يجب ألا يخشى من ربط البيانات بالعاطفة، فغالباً ما تكون أفضل طريقة للقيام بذلك هى التحدث عن الأشخاص الذين تأثروا بالبيئة الصعبة التى كانوا يعملون فيها والتحدث عن كيف أصبحت حياتهم أفضل أو أسهل أو أكثر متعة أو أقل إرهاقاً بعد استخدام الحل الذى يقترحه.
4. بطل القصة
كل قصة لها بطل، فمن هو بطل القصة؟ هل هى الشركة أو الحل؟ إذا كان الجواب نعم، فهناك حاجة إلى إعادة صياغة القصة وجعل العميل هو البطل، فالعميل هو الذى يحتاج إلى إنقاذ اليوم وليست الشركة ودور رجل المبيعت هو دور المعلم فهو موجود لمساعدة الزبائن لمعرفة ما الذى تغير فى عالمهم وكيف يمكنهم التكيف وتحسين البقاء والنمو.
5. المبيعات ثلاثية الابعاد
توجد العديد من الطرق لرواية قصة، ولكن أحد الأساليب الفعالة للغاية وغير المستغلة هى استخدام الأشكال ثلاثية الأبعاد وأهم ما يميز هذا الأسلوب هو كسر نمط ما هو متوقع ويمكن أن تقنع العميل المحتمل بالجلوس والانتباه، والأشكال المجسمة تشئ تذكيراً فعلياً وتخلق رابطاً ذهنياً ويمكن لتأثيره الاستمرار فى البيع حتى عند مغادرة الغرفة.
