البائع يتحول إلى أداة تشخيص للمشكلات وتقديم التوصية بالحلول
المشترون يجمعون البيانات عن الخدمة قبل مقابلة البائع
وسائل التواصل الاجتماعى سبب فى تحول سلوك المستهلكين
من الواضح أن عالم البيع يتغير، من السهل أن نعلن ببساطة هذه الحقيقة، ولكن يحتاج الأمر إلى معرفة ما الذى يدفع التغييرات فعلاً وتأثيرات هذه التغييرات علي الأشخاص الذين يبيعون والذين يقودون منظمومة المبيعات.
فيما يلى 4 محركات رئيسية للتغيير، لكل منها آثار على محترفى المبيعات:
1. البيع فى عالم متقلب
البيئة التى يعمل فيها البائعون متقلبة ومضطربة ومعقدة بل وغامضة فى كثير من الأحيان، والتقلب يعنى أن البائعين يحتاجون إلى المرونة والسرعة فى التكيف.
ويعنى عدم اليقين أنه من الخطر التعرض المفرط لعميل واحد أو قطاع واحد أو منتج واحد فيما يتطلب التعقيد استراتيجيات تعامل مع الطورئ ليست كلاسيكية تتطلب أن يدرك الجميع أن التحديات التى يواجهونها هى السبب وأن النتيجة متعددة الأبعاد.
وتخلق هذه البيئة المتوترة حاجة إلى عملية صنع قرار سريعة لا لبس فيها عند نقطة الاتصال مع العميل، وليس التأخير والجمود فى هياكل المبيعات الهرمية.
2. توليد النمو
سيكون لدى معظم الشركات خطط نمو أعلى بكثير من المعدلات المتوقعة للنمو الاقتصادى للأسواق التى تخدمها، وفى الماضى، كان بالإمكان بحسب مقال لريتشارد هيجام زميل معهد إدارة المبيعات البريطانى فى صحيفة “تايمز” أن تنمو من خلال ركوب منحنى النمو فى السوق، لكن قلة من رجال المبيعات تستطيع فعل ذلك الآن.
ويمكن تحقيق النمو عن طريق الاستحواذ على حصة أكبر من شركة مسيطرة، لكن ذلك قد يخفى فقط مشكلة النمو الطبيعى المنخفض دون تقديم حل لها.
والطريق الأكثر استدامة للنمو الحقيقى هو دخول المساحات البيضاء وهى المناطق التى لا تتعامل فيها مباشرة الشركة مع المنافسين والتى يكون فيها العملاء محرومين من الخدمة والأفق متسع لمزيد من النمو بالإضافة إلى مساحات تتمتع بفرص التعاون والابتكار المشترك بشكل كبير.
3. تغيير سلوكيات الشراء
تتغير سلوكيات الشراء وبسرعة وبشكل جذرى وفقاً لكل أنواع البيانات وكذلك التجربة فمعظم الناس تغير طريقة الشراء كمستهلكين وهناك أدلة جيدة على أن تأثير سلوك الشراء المتغير يمتد من شركة إلى أخرى.
وتنطوى أحد التغييرات الرئيسية على مزيد من البحث وجمع البيانات قبل التعامل مع البائعين ويقوم المشترون بذلك عبر الإنترنت من خلال وسائل التواصل الاجتماعى ومن خلال الشبكات التقليدية، أكثر من أى وقت مضى.
ولم يعد البائع مورداً للحقائق المقنعة للمستهلك، ولكنه أداة تشخيص للمشكلات والتوصية بالحلول وتشير البيانات أيضاً إلى أن المزيد من الأشخاص يشاركون فى قرار شراء نموذجى أكثر من المعتاد رغم أنهم خارج دائرة التعاقد المباشرة.
ويتطلب هذا من رجل المبيعات أن يكون قادراً على أداء أدوار الشراء المختلفة، والتنقل فى علاقات أكثر تعقيداً لتوقع اسئلة العميل والإجابة عليها.
4. ابتكارات المبيعات
باتت التطبيقات المبتكرة جزء أصيل من إدارة علاقات العملاء الأكثر سهولة فى الاستخدام والتى تركز على العملاء وتعزيز الأعمال عبر إتاحة المحتوى المناسب للبائعين والمشترين فى الوقت المناسب وتتبع عمليات المبيعات المعقدة.
ويعتبر التحدى الذى يواجه قادة المبيعات هو الشراء فى الوقت المناسب ودمج أى ابتكارات فى المبيعات فى الأعمال التجارية على نطاق أوسع ومن المؤكد أن نهج البرمجيات الحديثة يجعل قرارات الشراء أسهل ويضع نجاح ابتكارات المبيعات فى أيدى إدارة البيع نفسها إذا كان التدريب عليها جيداً.
