أحيانا، تعاني الشركات من عيوب تنظيمية خفية، لا يتمكن المسؤولون من الكشف عنها إلا بعد فوات الأوان. وهي تجعل من الشركة فريسة سهلة أمام المنافسين الآخرين وتصيبها بتبعات خطيرة، منها: فشل الأعمال وضعف الأداء إجمالا. ولا يستبعد أن تؤدي في نهاية المطاف إلى الإفلاس.
نستعرض لكم فيما يلي 10 أخطاء منها:
1. افتقار قسم المبيعات إلى الحافز الكافي: كم عدد الساعات التي يخصصها موظفو المبيعات لأداء عملهم؟ كم من المكالمات التسويقية الضعيفة تجري دون استعداد كاف؟ هل تعرف الإجابة حقا؟ يفترض أصحاب الشركات أحيانا، أن موظفي المبيعات يتمتعون بمستوى ثابت من النشاط ومراعاة أخلاقيات العمل، لكن هذا الافتراض غير صحيح. وبالتالي، ينبغي الحرص على بيان الأهداف المتوقع إنجازها من هذا القسم ومراقبة عمل أفراده دائما.
2. افتقار قسم المبيعات للأدوات الفاعلة: حتى إن كان موظفو المبيعات يشاركون أصحاب الشركات حماسهم وشغفهم والتزامهم بأخلاقيات العمل، فلابد أن الفشل سيكون مصيرهم في حال لم يمتلكوا أدوات النجاح المهمة: أي الخدمات والمنتجات عالية الجودة، والتدريب والإشراف المتميز، والاهتمام الكافي والدعم من قسم خدمة العملاء، والقدرة على الوفاء بالالتزامات، والأجور العادلة والمشجعة.
3. غياب الاستراتيجية الكفيلة بالإبقاء على العملاء: من المشكلات الشائعة الأخرى في التسويق، تسليط التركيز بأكمله على اكتساب العملاء وإهمال كيفية المحافظة عليهم لاحقا. هذا الخطأ الفادح لا يضر بالإيرادات فحسب، بل يتسبب بحدوث خلل في هيكل التكاليف. فالاستبقاء على الزبائن، فيما يتعلق بالجهود المبذولة على صعيد التسويق والمبيعات، أقل كلفة بكثير من عملية استقطاب زبائن جدد.
5. التأخر في جمع المستحقات: العديد من الشركات تتهاون في مسألة تحصيل الدفعات المالية من الزبائن في مواعيدها، فهي لا تعطيهم مهلة طويلة بعد حلول الموعد المقرر لدفع ما عليهم وحسب، بل إنها لا تستطيع وضع غرامات مناسبة للمتأخرين، ولا تتخذ إجراءات فاعلة لضمان عدم تكرار ذلك في المستقبل، كما لا تعمد إلى رفع الأسعار للتعويض عن المدفوعات المتأخرة. حين تجتمع هذه العوامل كلها، تنضب السيولة النقدية للشركة ولا يتبقى لديها ما يكفي حتى لدفع أجور موظفيها، ناهيك عن عجزها في التوسع.
6. الفشل في تقييم القدرة المالية للعميل: إذا كنت تفرح بجذب عميل جديد بحيث يعميك ذلك عن تقييم إمكاناته المادية على نحو صحيح، فلابد أنك ستندم أشد الندم ولو بعد حين. فمن بين الأسباب التي توقع الشركات في مشكلات التحصيل، أنها تمنح التمويل المطلوب لعميل لا يستحقه أساسا.
7. غموض الرؤية: هل يدرك كل فرد من طاقمك رؤية الشركة وأولوياتها بوضوح؟ إن كان الجواب نعم فتهانينا لك، لأنه في غالب الأحيان يكون لكل موظف تصوره الخاص. وكثيرا ما تتضارب هذه التصورات وتؤدي إلى إحباط المعنويات وتقويض النتائج. لهذا السبب، ينبغي الاهتمام بتفعيل كفاءة عمليات التواصل داخل الشركة.
8. سوء التدريب: للتدريب أثناء العمل محاسن شتى، لكن لا ينبغي الاعتماد عليه كوسيلة وحيدة للتأهيل، كما لا يجب أن يتم عشوائيا. فهل أنت متأكد من أن المكلفين بتدريب الموظفين الجدد، يبينون لهم رؤية الشركة وقيمها وأولوياتها؟ وما هي الإجراءات التي تتخذها لتحديث مهارات كوادرك، وتهيئتهم لمواجهة التحديات الجديدة؟
9. البعد عن المجازفة: تنفر الكثير من الشركات من المغامرة، بحيث تفوت على نفسها فرصا عديدة، ولا تدرك غالبا الوقت المثالي لخوض المجازفات التي تنتهي بحصولها على نتائج إيجابية.
10. تذبذب الأداء: الالتزام المنقوص وصفة مضمونة للفشل. والمؤسسات تظن أنها تمارس الإبداع وتخوض المجازفات إذا تبنت أسلوب التسويق عبر مواقع التواصل لبضعة شهور، أو أطلقت وصفا جديدا لرسالتها، أو أخذت تدرس اعتماد برنامج حديث للعلاوات الوظيفية. لكن النجاح يكمن في الاهتمام بالتفاصيل والمتابعة الحثيثة، والحفاظ على مستوى عال التركيز في مختلف الظروف
تنشر بالاتفاق مع فوربس الشرق الاوسط
بقلم : براد شو
