أحمد عارفين: تكلفة تأسيس الفرع تصل إلى 600 ألف جنيه
وليد خيرى سليم: الاستثمارات الجديدة تسهم فى دعم الشركات
جمال شحاتة: توفير التغطية استكمالاً للمنظومة الخدمية للعملاء
أشرف عدلى: التطور التكنولوجى للتسويق يقلل فرص الانتشار
المشروعات التى تسعى الحكومة لتنفيذها مثل قناة السويس الجديدة والمنطقة اللوجيستية بمحافظة دمياط، واعتزام بعض الشركات الدخول كلاعبين جدد بالسوق سوف يغيران خريطة التوسع الجغرافى للشركات الأعوام المقبلة.
ووفقا لمسئولى الشركات يرى فريق، أن الشركات قد تسعى لافتتاح فروع أو مكاتب تمثيل صغيرة تخفيضا للنفقات، فى حين يتوقع فريق آخر أن تلجأ بعض الشركات الأخرى إلى دعم توسعها عبر آلية التأمين البنكى التى أقرت ضوابطها مؤخرا الهيئة العامة للرقابة المالية والبنك المركزى من خلال الانتشار عبر فروع البنوك بالمحافظات او دعم المراكز للشركات.
قال أحمد عارفين، العضو المنتدب للشركة المصرية للتأمين التكافلى ممتلكات، إن الهدف من التوسع الجغرافى للشركة زيادة حجم الاقساط عبر جذب عملاء جدد بتلك المناطق، موضحا أن تفعيل الشركات لآلية التأمين البنكى التى اقرت مؤخرا وفقا للضوابط التى أصدرها البنك المركزى والهيئة العامة للرقابة المالية، من الممكن أن تسهم فى تحقيق نفس الغرض دون تحمل الشركات أى أعباء مالية جديدة.
أوضح أن بعض العوائق قد تحول دون توسع الشركات بالمحافظات، منها أن معظم التعاقدات الكبرى للعملاء بالقاهرة والاسكندرية نتيجة تركز الأنشطة التجارية والصناعية بالمحافظتين، اضافة إلى ارتفاع تكلفة تأسيس الفرع الواحد التى قد تصل إلى 600 ألف جنيه.
وفى سياق متصل، قال عارفين، ان شركته تسعى لافتتاح بعض الفروع الجديدة بمنطقة الصعيد ومحافظات بالوجه البحرى، وفقا لجاذبية تلك المناطق للتغطيات التأمينية، موضحا أن %90 من حجم أعمال شركته تتركز حاليا بالمركز الرئيسى بالقاهرة مقابل %10 لفروع الشركة بالاسكندرية وأسيوط ومدينة نصر والتجمع الخامس.
واتفق مع الرأى السابق جمال شحاتة، مدير عام الانتاج والفروع بشركة بيت التأمين المصرى السعودى، موضحا أن الشركات تلجأ إلى التوسع والانتشار عبر فروع صغيرة لتقليل التكاليف والأعباء التى تتكبدها، موضحا أن التوسع عبر تلك المناطق يعد الأفضل لبعض الشركات خاصة فى المناطق التى لا يتضح فيها حجم الأعمال المتوقعة.
أضاف ان تلك المكاتب قد لا تواجه اعتراضاً من قِبل الرقابة شرط تواجد موظفين اداريين يمثلون الشركة، فضلاً عن تبعية الفرع للشركة، خاصة أن العملاء يتفهمون فكرة التواجد بشكل مقبول بحد أدنى لائق لمستوى التمثيل دون الرغبة أو الحاجة فى فروع كبيرة، وفى النهاية ينتظرون الخدمة التى تقدمها الشركة، خاصة أن الانتشار بمكاتب تمثيل يغلب عليه أنشطة الأنواع النمطية كالسيارات الزيرو وتأمينات السفر والحوادث الشخصية التى تمثل فى معظمها الأنواع التى لا تحتاج إلى معاينة للخطر، اضافة إلى بعض وثائق الحياة الصغيرة التى لا تحتاج إلى كشوف طبية.
وأشار إلى الربط بين تلك المكاتب والمركز الرئيسى الكترونياً، وأحياناً تلجأ الشركات إلى فتح تلك المكاتب فى أندية أو أى مجمع لتقديم الخدمة إلى جانب ما يُقدم لاستكمال المنظومة الخدمية بتلك المناطق.
قال وليد خيرى سليم، مدير ادارة تطوير الأعمال بشركة طوكيو مارين مصر جينرال تكافل، ان تأسيس فروع جديدة للشركات يأتى وفقا لهيكل ادارى مختلف لا يعتمد على المركزية وبمعايير وظيفية جديدة أساسها تسويقي، اضافة إلى دراسة الاحتياجات التأمينية للمنطقة الجغرافية التى تعتزم الشركة التوسع بها وكذلك الفروع التابعة للشركات المنافسة بتلك المنطقة.
أضاف أن التوسع الجغرافى للشركات يجب أن يراعى التوزيع الديموجرافى للسكان والمراحل السنية و مستوى الدخل واحتياجات العملاء، خاصة فيما يتعلق بتأمينات الحياة ومتناهى الصغر، مع مراعاة اختلاف بعض الخصائص السكانية فى المحافظات.
وفى سياق متصل، أوضح أن أسس ومقومات الانتشار الجغرافى تتوقف على عدد العاملين ودرجة كفاءتهم، مضيفا أن عدد موظفى الشركات التى دخلت السوق خلال السنوات السبع الأخيرة قد لا يتجاوز 200 بكل شركة.
توقع أن تشهد الخريطة الجغرافية لفروع الشركات تغييرا فى غضون العامين المقبلين مع وضوح معالم الخريطة الاستثمارية فى مصر و دخول بعض الشركات كلاعبين جدد بالسوق خلال العام المقبل، اضافة إلى حزمة من المشروعات الاستثمارية بدأت الدولة فى تنفيذها، خاصة قناة السويس الجديدة والمنطقة اللوجستية بمحافظة دمياط، موضحا أن تلك الاستثمارات سوف تدفع الشركات للتوسع الجغرافى خلال الفترة المقبلة عبر فروع أو مكاتب تمثيل بتلك المناطق.
على جانب آخر، قال سليم، إن خطة التوسع الجغرافى لشركته تعتمد على الشركاء الاستراتيجيين وفى مقدمتهم البنوك عبر تفعيل آلية التأمين البنكى للوصول إلى عملاء الشركة من خلال فروع البنوك بالمحافظات. أضاف أن «طوكيو مارين» تدرس افتتاح فرع جديد بمنطقة القناة لتوفير التأمين التكافلى للمشروعات القائمة بتلك المنطقة وفقا للاستراتيجية والخطة التوسعية.
قال أشرف عدلى، مدير عام الفروع وشئون الوسطاء بشركة اسكان للتأمين، ان الشركات مؤسسات مالية خدمية تتعامل بصفة مباشرة مع عملائها الحاليين والمرتقبين، وبالتالى تسعى للتواجد فى الأسواق التى يمكن أن تحصل منها على حجم أعمال يتناسب مع الخطط التسويقية عبر المدن والمحافظات التى يوجد بها المراكز الرئيسية للشركات والبنوك.
أضاف أنه مع التطور التكنولوجى لاستراتيجية التسويق وظهور آليات جديدة فى اصدار بعض الوثائق وطرق السداد، قلص التوزيع الجغرافى لشركات التأمين على مستوى المحافظات، وعلى سبيل المثال فإن شركات التأمين الحكومية لها فروع فى جميع المحافظات، فيما تكتفى الشركات الجديدة بتأسيس 3 أو 4 أفرع بخلاف المركز الرئيسى فى الوجهين البحرى والقبلى والقاهرة الكبرى، رغم فروع شركات التأمين المنتشرة فى جميع المحافظات، وهو ما يحقق لها حجم أقساط ودعاية تسويقية أكبر.
وعزا عدلى احتمال عدم اتجاه الشركة للتوسع فى الفروع على مستوى الجمهورية إلى أنها تمتلك جهازاً انتاجياً فى تلك المناطق، اضافة إلى تعامل العملاء مباشرة من خلال موقع الشركة على شبكة المعلومات فى تبسيط اجراءات اصدار بعض الوثائق النمطية مثل السيارات الاجبارى والبحرى والسفر والحوادث الشخصية، علاوة على تسهيل عملية الاصدار وسداد الاقساط عن طريق الانترنت.