تتجه بعض شركات التطوير العقاري إلى زيادة حضورها في المعارض العقارية الخارجية التي تستهدف المصريين بالخارج والخليجيين، رغم ارتفاع تكاليف المشاركة مقارنة بالمعارض المحلية، بدافع الوصول إلى شرائح تتمتع بقدرة شرائية أكبر ومدخرات بالعملات الأجنبية.
ويرى مطورون ومسوقون، أن ارتفاع تكلفة المعارض العقارية الخارجية قد يقابله معدل جدية أعلى لدى العملاء المستهدفين، ما يجعلها قناة مهمة لتسويق العقار المصري والوصول إلى عملاء جدد، إلى جانب دعم مبيعات الشركات وتعزيز حضورها خارج السوق المحلية.
البستاني: ارتفاع التكلفة يقابله الوصول إلى عميل أكثر جدية وقدرة على الشراء
قال محمد البستاني، رئيس جمعية المطورين العقاريين، إن توجه بعض الشركات إلى المعارض العقارية الخارجية يرتبط بالبحث عن شرائح أكثر تحديدًا من العملاء، خاصة المصريين العاملين بالخارج والمستثمرين العرب، وليس فقط بزيادة أعداد الزوار.
وأضاف أن المعارض الخارجية تتيح للمطور الوصول إلى عملاء لديهم استعداد أكبر للشراء، كما أن جزءًا من مدخرات المصريين بالخارج يكون بالعملة الأجنبية، ما يعزز فرص بيع العقارات المصرية وجذب موارد بالنقد الأجنبي.
وأوضح البستاني، أن عدد زوار المعارض العقارية الخارجية قد يكون أقل من بعض المعارض المحلية، لكن نسبة العملاء الجادين قد تكون أعلى، كما تمنح محدودية عدد الشركات المشاركة في بعض الفعاليات المطور فرصة أكبر لعرض مشروعه والتفاوض مع العميل.
وأشار إلى أن بعض المعارض المحلية تشهد أعدادًا كبيرة من الزوار وتنوعًا واسعًا في المشروعات والعروض، إلا أن جزءًا من الحضور يأتي بهدف المقارنة والاستطلاع دون اتخاذ قرار شراء فوري، خاصة مع سهولة الحصول على معلومات عن المشروعات والأسعار عبر المنصات الرقمية.
وأكد البستاني، أن جدوى المعرض لا يجب أن تقاس بعدد الزوار فقط، وإنما بتكلفة الوصول إلى العميل الجاد، والحجوزات والتعاقدات بعد المعرض، وقيمة التحصيلات الفعلية، إلى جانب معدلات الإلغاء وتحويل بيانات العملاء إلى مبيعات.
وقال إن تكلفة المشاركة في المعارض العقارية تختلف وفقًا لمساحة الجناح وموقعه والتجهيزات والرعاية الإعلانية والحملة التسويقية، مشيرًا إلى أن تكلفة المشاركة المحلية المتوسطة قد تتراوح بين 2 و4 ملايين جنيه، بينما قد تصل في المعارض الكبرى إلى 8 أو 12 مليون جنيه وأكثر.
وأضاف البستاني، أن تكلفة المشاركة في بعض المعارض الخارجية الموجهة للجاليات قد تتراوح بين ما يعادل 3 و10 ملايين جنيه، شاملة الجناح والسفر والإقامة والتسويق والعمولات التنظيمية، بينما قد تتجاوز ذلك في المعارض الإقليمية والعالمية الكبرى.
وأوضح أن ارتفاع التكلفة لا يعني بالضرورة انخفاض الجدوى، إذ يرتبط تقييم المشاركة بالعائد النهائي، خاصة مع اختلاف طبيعة العملاء المستهدفين بين المعارض المحلية والخارجية.
وأكد أن المعارض المحلية لم تفقد أهميتها، لكنها لم تعد القناة الوحيدة التي تربط العميل بالمطور، مع تحول جزء منها إلى منافسة في حجم الأجنحة والمظاهر والعروض، ما يتطلب تطوير نموذجها والتركيز على العملاء الأكثر استعدادًا للشراء.
عبدالمنعم: تعاون حكومي مع الشركات لتنظيم معارض خارجية بتكلفة أقل
وقال إبراهيم عبدالمنعم، رئيس مجلس إدارة شركة «كونسالتنج للتسويق العقاري»، إن المعارض الخارجية تتمتع بميزة سهولة الوصول إلى المصريين العاملين بالخارج، الذين ينظر جانب منهم إلى شراء العقار في مصر باعتباره وسيلة للادخار والاستثمار.
وأضاف أن وجود أكثر من شركة في مكان واحد يتيح للعميل مقارنة المشروعات والوحدات وأنظمة السداد المختلفة، مشيرًا إلى أن بعض المعارض في السعودية والكويت كانت تخصص فترات للعائلات، ما يمنحها مساحة أكبر لاتخاذ قرار الشراء بشكل جماعي.
وأوضح عبدالمنعم، أن بعض الشركات كانت تنظم المعارض بالتزامن مع الإجازات الصيفية للمصريين بالخارج، للاستفادة من عودتهم إلى مصر وربط الزيارة بالاطلاع على المشروعات.
وأشار إلى أن ارتفاع تكلفة تنظيم المعارض الخارجية دفع بعض الشركات إلى تقليص مشاركتها أو الامتناع عنها، رغم تحقيقها مردودًا جيدًا، إلا أن نتائجها لا تظهر بالضرورة بصورة فورية.
وأكد أن الهدف من المشاركة الخارجية لم يكن دائمًا تحقيق مبيعات مباشرة، وإنما التعريف بالشركة ومشروعاتها وجمع بيانات العملاء وإجراء حجوزات أو جدية حجز، على أن يستكمل العميل إجراءات التعاقد بعد عودته إلى مصر.
واقترح وجود تعاون بين الجهات الحكومية والشركات لتنظيم معارض تستهدف المصريين بالخارج بتكلفة أقل، بما يسهم في توسيع قاعدة العملاء ودعم تصدير العقار المصري.
منير: القوة الشرائية للمصريين بالخارج تدفع الشركات للتوسع بين الجاليات
وقال محمد منير، مدير شركة «عمار يا مصر» لتنظيم المعارض، إن حصول المصريين بالخارج على رواتبهم بالعملات الأجنبية يمنح شريحة منهم قدرة أكبر على تمويل شراء العقارات في مصر، سواء بغرض السكن أو الاستثمار، كما تشهد المعارض الخارجية حضورًا من الخليجيين والعملاء الراغبين في الاستثمار بالسوق المصرية.
وقال إن تكلفة المشاركة في المعارض الخارجية قد تزيد بنحو 4 إلى 5 أضعاف مقارنة بالمعارض المحلية، نتيجة ارتفاع تكلفة الأجنحة والتجهيزات والسفر والإقامة والمصروفات المرتبطة بالمشاركة.
وأوضح منير، أن التكلفة تختلف من دولة إلى أخرى وفقًا لمساحة الجناح وموقعه وطبيعة المعرض، مشيرًا إلى اختلاف الأسعار بين السعودية والكويت وقطر والإمارات، فيما يتراوح سعر متر المعرض في مصر حاليًا بين 2000 و3000 جنيه بحسب المساحة.
ونفى أن يكون اختلاف مستوى التنظيم بين المعارض المحلية والخارجية العامل الرئيسي في تفضيل الشركات للفعاليات الخارجية، مؤكدًا أن الفارق الأهم يرتبط بطبيعة العملاء وقدرتهم الشرائية.
وأضاف أن مستوى التنظيم لا يختلف بصورة جوهرية بين المعارض داخل مصر وخارجها، لكن طبيعة الشريحة المستهدفة هي التي تحدد فرص نجاح المعرض، ولذلك قد تكون المشاركة الخارجية أكثر جدوى في بعض الحالات رغم ارتفاع تكلفتها.
وأكد منير، أن تطوير المعارض المحلية يتطلب التركيز على نوعية العملاء وليس فقط أعداد الزوار، من خلال التسجيل المسبق وتصنيف العملاء وفقًا للميزانية ونوع الوحدة والمنطقة المستهدفة، مع ربط نتائج المعرض بالحجوزات والتعاقدات والتحصيلات الفعلية.
ومع ارتفاع تكلفة الوصول إلى العميل في الخارج، يظل معيار الجدوى بالنسبة لشركات التطوير العقاري مرتبطًا بقدرة المعرض على تحويل المشاركة إلى تعاقدات وتحصيلات فعلية، ما يعيد ترتيب أولويات الشركات بين كثافة الحضور في المعارض المحلية والوصول إلى شرائح محددة من العملاء خارج السوق المصرية.
