تراجع الدور البيعي للمعارض العقارية خلال السنوات الأخيرة، مع تغير سلوك العملاء وتوسع قنوات التسويق الرقمي والبيع المباشر، بالتزامن مع ارتفاع تكلفة المشاركة والإعلان، ما دفع شركات التطوير العقاري إلى إعادة تقييم العائد من المعارض مقارنة ببدائل التسويق الأخرى.
ويرى مطورون ومسوقون أن المعارض لم تعد القناة الرئيسية للوصول إلى العميل الجاد كما كانت في السابق، لكنها لا تزال تحتفظ بأهمية تسويقية، خاصة في تعزيز حضور الشركات والتعريف بالمشروعات وبناء العلامة التجارية، بينما أصبح القرار الشرائي أكثر ارتباطًا بقوة المطور وملاءة الشركة ومعدلات التنفيذ والتسليم.
فكري: تغير سلوك العملاء وطبيعة الشرائح المستهدفة يستلزم التطوير
قال المهندس علاء فكري، النائب الأول لرئيس لجنة التطوير العقاري بجمعية رجال الأعمال المصريين ورئيس مجلس الإدارة والعضو المنتدب لشركة «بيتا للتطوير العقاري»، إن إلغاء نسخة «سيتي سكيب 2026» لا يعكس ضعف الإقبال على شراء العقارات في السوق، وإنما قد يرتبط بتراجع جدوى بعض المعارض والحاجة إلى إعادة تنظيم آليات إقامتها واختيار الجهات المشاركة.
وأضاف أن تغير سلوك العملاء وطبيعة الشرائح المستهدفة من الشركات، إلى جانب ارتفاع تكلفة المشاركة، يفرض تطوير نموذج المعارض العقارية بما يضمن استقطاب العملاء الجادين والشركات الأكثر التزامًا.
وانتقد فكري، أسلوب تنظيم بعض المعارض، مشيرًا إلى تكرار المشكلات بين المطورين والوسطاء العقاريين خلال بعض الفعاليات، فضلًا عن دخول أعداد كبيرة من الوسطاء دون ضوابط واضحة.
وأوضح أن السماح لأي شركة بالمشاركة لمجرد سداد رسوم الاشتراك لا يضمن إقامة معرض قوي وفعال، مطالبًا بوجود مجموعة أساسية من الشركات الكبيرة والملتزمة وذات الخبرات الطويلة، باعتبارها «الكتلة الصلبة» التي تمنح المعرض قوته، خاصة أن ثقة العميل ترتبط بمستوى الشركات المشاركة.
وأكد فكري، ضرورة تنظيم مشاركة الوسطاء «البروكرز» من خلال جهات مرخصة وحاصلة على التصاريح اللازمة، بما يضمن ضبط عمليات البيع داخل المعارض.
كما اقترح تطبيق نموذج موحد للمساحات والديكورات، على غرار بعض المعارض المصرية المقامة بالخارج، بما يقلل الإنفاق على التجهيزات ويخرج الفعاليات بصورة أكثر تنظيمًا، مع الحفاظ على مساحة مناسبة لهوية كل شركة.
عبدالمنعم: تكلفة التسويق والبيع قد تصل إلى 17% من قيمة الوحدة
وقال إبراهيم عبدالمنعم، الرئيس التنفيذي لشركة «يونايتد كونسلتنج» للتسويق العقاري، إن دور المعارض العقارية تغير بصورة واضحة، بعدما أصبحت أدوات التسويق الرقمي والتواصل المباشر مع العملاء أكثر تأثيرًا في عمليات البيع.
أضاف أن الشركات الكبرى كانت تستخدم المعارض في السابق كمنصة لتعزيز الحضور والانتشار، بينما كانت شركات التسويق تنظر إليها كقناة مباشرة للوصول إلى العملاء وتحقيق المبيعات، إلا أن ارتفاع تكلفة المشاركة وتراجع عدد العملاء الجادين دفع الشركات إلى إعادة حساباتها.
وأوضح عبدالمنعم، أن المعارض خلال السنوات الثلاث أو الأربع الأخيرة أصبحت تستقطب أعدادًا أكبر من الزائرين بغرض التعرف على السوق ومقارنة المشروعات، وليس بالضرورة لاتخاذ قرار شراء، فضلًا عن وجود ممارسات من بعض الوسطاء تؤثر على تجربة الزائر وتدفع بعض المعارض إلى التحول من منصة بيعية إلى مساحة للتجمع والتعرف على المشروعات.
وأشار إلى أن استمرار جاذبية المعارض يتطلب تقديم حوافز حقيقية للعميل، مثل الخصومات وفترات السداد الممتدة وإتاحة فرصة مقارنة عدد كبير من المشروعات في مكان واحد، إلى جانب تنظيم عملية الدخول وتحديد طبيعة العملاء المستهدفين.
ولفت إلى أن ارتفاع تكلفة البيع والتسويق أصبح عاملًا مؤثرًا في قرارات المطورين، إذ قد تصل عمولات الوسطاء إلى نحو 7% من قيمة الوحدة، بالإضافة إلى نحو 3% لمديري المبيعات وفرق البيع، بما يرفع تكلفة البيع إلى نحو 10% قبل احتساب الإنفاق الإعلاني.
وأضاف أن تكاليف الإعلانات والترويج قد تضيف نحو 5% إلى 7% أخرى في بعض الحالات، لتقترب إجمالي تكلفة التسويق والبيع من 17% من قيمة الوحدة، موضحًا أن هذه النسبة تختلف من شركة لأخرى وفقًا لحجمها واستراتيجيتها وقوة علامتها التجارية.
وأشار إلى أن الشركات ذات العلامات التجارية القوية قد تتحمل عمولات أقل، بينما تلجأ الشركات الأصغر أو حديثة الدخول للسوق إلى رفع العمولات لجذب الوسطاء وتحفيزهم على بيع مشروعاتها.
واقترح عبدالمنعم تطوير نموذج المعارض من خلال الاعتماد على التسجيل المسبق للزوار وتحديد هدف الزيارة، وتوجيه الدعوات إلى شرائح أكثر استهدافًا، مع إمكانية فرض تذكرة رمزية ترد قيمتها عند إتمام عملية الشراء، بما يساعد على رفع جودة الحضور وتقليل الزيارات غير الجادة.
العادلي: المطورون أصبحوا أكثر حرصًا على توجيه مواردهم نحو العائد المباشر
وقال رياض العادلي، رئيس مجلس إدارة شركة «نكست دور» للتسويق، إن التوسع في أدوات التسويق الرقمي أدى إلى تراجع الدور التقليدي للمعارض العقارية، لكنه لا يعني اختفاءها من السوق.
وأضاف أن المطورين أصبحوا أكثر حرصًا على توجيه مواردهم إلى البنود التي تحقق عائدًا مباشرًا على المشروع، خاصة في ظل تركيز السوق خلال الفترة الحالية على معدلات التنفيذ والإنشاء والالتزام بجداول التسليم.
وأوضح العادلي، أن المعارض ستظل موجودة، لكن وظيفتها ستتغير تدريجيًا من الاعتماد عليها كأداة رئيسية لتحقيق المبيعات إلى استخدامها في بناء العلامة التجارية وتعريف العملاء بالمطور والمشروع وتعزيز الثقة بهما.
وأشار إلى أن تطوير تجربة المعارض يتطلب الاعتماد على أدوات تكنولوجية أكثر تقدمًا، مثل الشاشات التفاعلية والعروض ثلاثية الأبعاد والمحتوى الرقمي الذي يتيح للعميل التعرف على تفاصيل المشروع بصورة أكثر وضوحًا.
أكد العادلي، أهمية الاعتماد على المنصات الرقمية في الترويج للمعارض نفسها، بدلًا من الاقتصار على وسائل الإعلان التقليدية، بما يسمح باستهداف الشرائح الأكثر اهتمامًا بالشراء ورفع جودة الجمهور.
وأوضح أن تراجع الإقبال على المعارض لا يعكس بالضرورة ضعف الطلب على العقار، خاصة أن العملاء ما زالوا يقبلون على الشراء، لكنهم أصبحوا أكثر انتقائية في اختيار الشركات والمشروعات، مع تفضيل المطورين الأقوى من حيث الملاءة المالية والقدرة على التنفيذ والتسليم.
أضاف أن زيادة عدد المطورين وشركات التسويق وارتفاع العمولات أسهمت في زيادة الضغوط على الشركات الأقل قدرة على تمويل مشروعاتها، بينما حافظت الشركات الكبرى على معدلات نمو ومبيعات وتنفيذ أفضل بفضل قوة مراكزها المالية وثقة العملاء بها.
منير: ارتفاع الأسعار وتراجع القدرة الشرائية يقلصان جدوى الفعاليات
وقال محمد منير، مدير شركة عمار يا مصر لتنظيم المعارض، أن تراجع الإقبال على المعارض العقارية ارتبط بتباطؤ حركة السوق، خاصة لدى الشركات المتوسطة وفوق المتوسطة، في ظل الارتفاعات المتتالية في أسعار العقارات وتراجع القدرة الشرائية للعملاء.
أضاف أن الشركات الكبرى لا تزال تحافظ على معدلات إقبال أفضل، مدفوعة بارتفاع مستوى الثقة في علاماتها التجارية وسجلها في التنفيذ والتسليم، بينما أصبحت الشركات الأخرى أكثر حذرًا في تقييم تكلفة المشاركة بالمعارض والعائد المتوقع منها.
وأوضح أن مستقبل المعارض يرتبط إلى حد كبير بأوضاع السوق العقارية نفسها، مشيرًا إلى أن الارتفاعات الكبيرة في الأسعار تؤثر على جميع قنوات البيع، سواء المعارض أو التسويق المباشر أو المنصات الرقمية.
وأشار إلى ضرورة العمل على ضبط أسعار الأراضي وتكاليف التطوير بما يساهم في الحد من الزيادات المبالغ فيها في أسعار الوحدات، موضحًا أن ارتفاع هوامش الربحية في بعض المشروعات ينعكس في النهاية على السعر النهائي الذي يتحمله العميل.
واعتبر منير، أن إلغاء معرض «سيتي سكيب مصر» في دورته 2026 يعكس في جانب منه الظروف التي يمر بها السوق وتغير حسابات الشركات بشأن تكلفة المشاركة والعائد منها، وليس بالضرورة انتهاء صلاحية المعارض كأداة تسويقية.
وأكد أن التسويق الرقمي لن يحل محل المعارض بصورة كاملة، إذ تتيح المعارض للعميل فرصة التعرف على أكثر من مشروع ومقارنة المنتجات والخدمات والتفاصيل بصورة مباشرة.
وشدد منير، على أن الأولوية بالنسبة للمطورين يجب أن تكون للإنشاء والتنفيذ، معتبرًا أن المشروع المنفذ على أرض الواقع أصبح أفضل وسيلة للتسويق، في ظل تراجع تأثير النماذج والصور والوعود التسويقية وحدها على قرارات العملاء.
ويرى المطورون أن المرحلة المقبلة ستشهد إعادة توزيع للإنفاق التسويقي بين المعارض والمنصات الرقمية وقنوات البيع المباشر، مع التركيز بصورة أكبر على قياس العائد الفعلي من كل قناة، بدلًا من الاعتماد على الحضور في المعارض باعتباره مؤشرًا كافيًا على نجاح الحملات البيعية.
