مع ارتفاع معدلات التشبع بالسوق المحلية دخلت شركات المحمول فى منافسة حامية لجذب العملاء الجدد والحفاظ عى القدامى من خلال طرح عروض ترويجية وخدمات مبتكرة بسوق المحمول.
وتنوعت استراتيجيات شركات المحمول فى عمليات اقتناص اكبر عدد من العملاء الجدد خاصة بعد ضيق المساحة المتاحة بالسوق المحلية وارتفاع نسبة انتشار المحمول إلى %115 وذلك ضمانا لرفع حصتها السوقية وتنمية عائداتها.
أدت المنافسة المحتدمة بين الشركات الثلاث فى مصر خاصة فى مجال الخدمات المضافة إلى رفع تقديراتها فى تكاليف جذب عملاء «الداتا» والحفاظ على القدامى والتى تنحصر فى الحملات الإعلانية والتخفيضات التى تقدمها الشركات للعملاء. وعلى الرغم من تدهور الأوضاع الاقتصادية فى مصر، لكن الشركات حافظت على التعويضات المالية التى تمنحها للموزعين مقابل جذب العملاء.
وتعد شركة فودافون – مصر أكبر شركات المحمول جذبا للعملاء الجدد فضلاً عن احتفاظها بالمشتركين القدامى، ما أدى إلى ابتعادها بالصدارة للسوق عن اكبر المنافسين «موبينيل» بفارق تجاوز 7 ملايين مشترك.
«خدمة العملاء» و«توفير العروض» لضمان استمرار المستخدمين
الحميلى: تكلفة جذب العميل ليست منخفضة بحميع الأحوال
اتفق متخصصون على أن تكلفة جذب عميل جديد من الأمور التى تفضل شركات المحمول عدم الإفصاح عنها لأسباب تتعلق بالمنافسة، خاصة أنها تدخل فى إطار الحملات الإعلانية والعروض والتخفيضات التى تقدمها الشركات للعملاء، وأكد الخبراء أن توفير الخدمات بجودة عالية من العناصر المهمة التى تضمن استمرار العملاء مع شركة دون غيرها.
قال المهندس طارق الحميلى، رئيس جمعية «اتصال» إن تكلفة انضمام عميل لشركة المحمول يصعب تقديرها أو تحديدها بدقة، حيث تدخل فى إطار المعلومات التى تفضل الشركات عدم الإفصاح عنها، موضحاً أن التكلفة التى تنفقها الشركات لجذب مستخدم جديد أو اقتناص عميل من شركة أخرى يكون من خلال الحملات الإعلانية والعروض والتخفيضات التى تقدمها لعملائها.
أضاف أن التكلفة لا تكون منخفضة فى كل الأحوال، لكنه من الظلم مقارنة التكلفة التى تدفعها شركات المحمول بما تنفقه «المصرية للاتصالات»، خاصة أن المحمول يستهدف شريحة عملاء أكبر وبالتالى فإن فاتورة تكلفته أكبر بكثير من الثابت.
وحول كيفية حفاظ شركات المحمول على عملائها أكد أن ذلك يأتى من خلال جودة الخدمة المقدمة للعملاء فى أى مكان، وضرورة تقديم عروض وخصومات مميزة تدفع العميل إلى الاستمرار مع نفس الشبكة.
قال المهندس يحيى ثروت، العضو المنتدب لشركة “لينك ايجيبت، إن شركات المحمول تقدر التكلفة وفقا لعدد العملاء المستهدف، فأحيانا تسعى إلى جذب عملاء الشركات المنافسة، وهنا تختلف التكلفة عن استقطاب عملاء جدد.
أوضح العضو المنتدب لشركة “ لينك ايجيبت “، أن شركات المحمول لم تعد تنفق كثيرا فى جذب عملاء فى الخدمات الصوتية نظرا لوصول السوق إلى مرحلة التشبع وقد بدأت شركات المحمول فى اجتذاب عملاء خدمات الداتا التى لم تصل بعد لمراحل التشبع، خاصة شرائح الانفاق المنخفض لضمان الوصول لأكبر قاعدة من العملاء .
أضاف أن الشركات تجتذب العملاء عن طريق خفض الأسعار وتقديم عروض مميزة ومغرية.
وحول آلية ضمان شركات المحمول لولاء عملائها أكد ثروت، أن ذلك يأتى من خلال توفير الخدمة بجودة عالية، وتقديمها بشكل محترف يضمن استمرار العميل مع شركته، موضحا أن “ فودافون “ على سبيل المثال تنفق بصورة كبيرة على خدمة عملائها.
وقال المهندس محسن فريد، مدير التخطيط الاستراتيجى بالشركة المصرية للاتصالات سابقا، إن حساب التكلفة التى تنفقها شركة المحمول إلى عميل جديد فى منتهى الصعوبة، موضحاً أن هناك مصاريف “ثابتة“ لضمان استمرار العملاء.
أضاف أن رغم انخفاض عدد المشتركين فى الثابت، لكنه يتكلف مصروفات كثيرة للحصول على عملاء جدد منها الوصلات الأرضية للتليفون.
أوضح مدير التخطيط الاستراتيجى بالمصرية للاتصالات سابقا، أن شركات المحمول يجب عليها فى الوقت الحالى أن تبحث عن الخدمات والحلول الجديدة التى تقدمها للعملاء لضمان الحصول على شرائح عملاء مختلفة ومتنوعة، مشدداً على صعوبة جذب عملاء جدد فى الوقت الحالى إلا من خلال طرح منتجات جديدة، متفقاً مع الآراء التى تؤكد أن خدمة العملاء بشكل محترف وتوفير العروض والخدمات من العناصر المهمة التى تضمن استمرار العملاء وولاءهم للشركات.
الشركات وقطاع الأعمال عملاء «جوكر» لمشغلى المحمول
أبوالنصر: النقاط المجانية تضمن استمرارية زيادة الاستهلاك
يرى مسئولون بقطاع الاتصالات أن سعى شركات المحمول لجذب عملاء جدد بشكل مستمر يدفعها إلى العمل على عدة محاور رئيسية، أهمها الاستمرار فى الحملات التسويقية والإعلانية لتعريف المستخدمين بكل ما هو جديد، إضافة إلى التركيز على العملاء من شريحة الشركات وقطاع الأعمال الفئة الاكثر جدوى اقتصاديا والأقل تكلفة فى جذب العملاء الجدد، أكدوا أن نظام البرامج الدائمة مثل «النقاط المجانية» من مشغلى المحمول الوسيلة المثلى لضمان ولاء العميل للشركة وزيادة معدلات استهلاكه.
قال المهندس عثمان أبو النصر، المدير التنفيذى لشركة «نوكيا – سيمنز» بمصر وشمال أفريقيا، إن المشغلين الثلاثة يعملون على جذب أكبر شريحة ممكنة من العملاء من خلال الحملات التسويقية المتنوعة من إعلانات وسيارات الترويج أو من خلال العروض المميزة التى تجبر العملاء على شراء خط إضافى أو استبدال المستخدم.
أضاف أن الشركات الثلاث تسعى بشكل دائم إلى اجتذاب عملاء الشركات، التى تضمن تعاقداتهم على خطوط بفواتير، واستهلاكاً أعلى من الأفراد الذين غالباً ما يكون إقبالهم على فئة الخط المدفوع مقدما «كروت»، وهو ما يحقق معدلات ربحية أفضل للمشغلين.
يرى أبو النصر، أن نظام النقاط المجانية التى تمنحها شركات المحمول لعملائها من الشركات من أفضل وسائل الجذب، حيث يستغلها موظفو الشركة فى استبدالها بمنتجات، وهو ما يمثل قيمة مضافة للاشتراك بخدمات شركة المحمول.
أضاف أن هناك بعض شركات المحمول تمنح مسئول التعاقد بالشركات المستهدف التعاقد معها رحلات ترفيهية، وتعرفها على الخدمات المضافة التى من الممكن يحصل عليها الموظفون حال التعامل معها، معتبرا أن هذه الشريحة من العملاء هم الأهم.
أوضح أن البرامج الدائمة مثل “النقاط“ من أفضل الوسائل لجذب العميل الذى يستفيد من استخدامه للخط، وهو ما يغرى بزيادة معدلات استهلاكه للحصول على نقاط إضافية يستبدلها بمنتجات أو خدمات، موضحا أن سوق المحمول بمصر يعمل وفق نظرية أن %20 من عملاء المحمول بالشركات يحققون %80 من عائدات المشغل.
يعتقد أبو النصر أن الحملات التسويقية والإعلانية هى الوسيلة الأكثر تكلفة لشركات المحمول، لكنها ضرورية لتعريف العملاء الجدد والحاليين بالمنتجات الجديدة للشركة، بينما يرى أن الحملات المنظمة من قبل المشغلين للتعاقد مع موظفى القطاع الخاص والجهات الحكومية الاجدى اقتصادياً.
من جانبه، قال المهندس عبدالمنعم الخواجة، الرئيس التنفيذى لشركة المتحدة وكيل هواتف “جى تايد“، إن شركات المحمول تسعى بشكل دائم إلى إضافة عملاء جدد خاصة من الشركات المنافسة، معتبرا التركيز على شريحة قطاع الأعمال والشركات السبيل الأمثل لاقتناص عميل ذى جدوى اقتصادية، حيث يكون التعاقد بأعداد كبيرة وبفواتير شهرية للخطوط وهو ما يضمن استمرارية العملاء.
أضاف أن طرح هواتف متطورة بأسعار متدنية لا تعمل إلا من خلال خط الشركة من الوسائل الجاذبة للعملاء الجدد ويضمن استمراريتهم، معتبرا الحملات التسويقية والإعلانية الاغلى فى استراتيجيات جذب المستخدمين لكنها حتمية، بينما يرى أن الترويج لشركات القطاع الخاص وقطاع الأعمال الأقل تكلفة والأكثر جدوى من الناحية الاقتصادية.
«القيمة المضافة» كلمة السر فى زيادة عائدات الشركات
«شديد»: دخول مشغل رابع للمحمول يساهم فى إحداث مزيد من التوازن
أكد متخصصون بقطاع الاتصالات، أن دخل شركات المحمول يعد مناسبا حاليا، وأن الاتجاه لخدمات القيمة المضافة يساهم فى زيادة عائدات المحمول.
قال المهندس محمود أبو شادى، نائب رئيس الشركة المصرية للاتصالات سابقا،ان دخل الشركات مناسب جدا، حيث حقق كل عميل بـ»فودافون مصر» متوسط عائد بنحو90 قرشاً يومياً للشركة فى الربع الثانى من العام الجارى، وتربعت «اتصالات» على قائمة شركات المحمول الأكثر دخلا بعد مساهمة كل عميل بالشركة فى تحقيق عائد يتجاوز جنيهاً واحداً، وساهم كل عميل بـ»موبينيل» بنحو 90 قرشاً يومياً فى عائداتها.
أوضح نائب رئيس الشركة المصرية للاتصالات سابقا،أن تزايد خدمات الموبايل انعكس على زيادة عدد العملاء، ما ساهم بصورة كبيرة فى رفع عائدات المحمول.
شدد أبو شادى على أن تركيز المحمول على خدمات القيمة المضافة سوف يساهم فى زيادة عائداتها، مشيرا إلى أن معدلات نمو شركات المحمول شبه ثابتة.
وأكد المهندس محمد شديد، المدير التنفيذى لجمعية «اتصال»، أنه حال دخول مشغل رابع للمحمول للسوق سيساهم ذلك فى احداث مزيد من التوازن، موضحا أن دخل شركات المحمول سيتراجع اذا لم يرتفع عدد المشتركين الجدد، خاصة فى ظل سعى الشركات إلى اقتناص العملاء من بعضها.
أضاف أن سوق المحمول اضاف 120 ألف مشترك فقط خلال شهر يوليو الماضى ليصل اجمالى عدد المشتركين إلى 96.89 مليون،مقارنة بنحو 96.77 مليون نهاية يونيو الماضى.
5 دقائق متوسط الاستهلاك اليومى لعملاء الخدمات الصوتية
عطا الله: تكنولوجيا الجيل الرابع تسهم فى زيادة الاستخدام الفترة المقبلة
تعمل شركات المحمول الثلاث دائماً على جذب وإضافة عملاء جدد، فى الوقت الذى أكد بعض من مسئولى قطاع الاتصالات أن متوسط استهلاك العميل لدقائق المحمول لم يتأثر بالأحوال الاقتصادية، وتمكن سوق المحمول من جذب 2.5 مليون مستخدم جديد خلال آخر شهرين، فيما قدر بعض المسئولين متوسط الاستهلاك اليومى لعملاء خدمات الصوت محليا بـ 5 دقائق على الأقل.
قال الدكتور حمدى الليثى، الرئيس التنفيذى لشركة «ليناتل للاتصالات»، إن متوسط استهلاك العميل لعدد الدقائق قليل جداً لا يتعدى 5 دقائق، مشيراً إلى أن تحقيق عائدات من خدمات الصوت مرتبط بعدد العملاء، فكلما زاد قل معدل متوسط الدقائق المستهلكة، مرجعاً ذلك إلى حرص العملاء الجدد على ترشيد الانفاق ومعدلات الاستخدام.
يرى الليثى أن خدمات نقل البيانات تشهد معدلات استخدام محدودة فى الوقت الحالى، مشيراً إلى أن %80 من العاملين بشركات المحمول مخصصون لخدمات الصوت، بينما تمثل خدمات نقل البيانات %20 فقط من العاملين.
أوضح أن متوسط استهلاك العميل للدقائق لم يتأثر سلباً بالأحوال الاقتصادية التى تعانيها البلاد، بل على العكس زاد بسبب تلك الظروف وحاجة العملاء إلى الاطمئنان على ذويهم لصعوبة التنقل، كما أن سوق المحمول محليا تمكن من إضافة 2.5 مليون عميل خلال آخر شهرين، وهوما يعتبر زيادة ضمنية فى معدلات الاستهلاك.
كشف الليثى عن نظرية شركات المحمول التى تعتمد على جذب أكبر عدد من العملاء حتى مع انخفاض المكسب التى يمكن استعادته مع ارتفاع معدلات الاستهلاك المستمرة والمتزايدة للمستخدم، ويرى أن جذب عملاء جدد يعقبه تراجع فى معدلات الاستهلاك، وهو ما يعنى أن الشركة الأكثر جذباً للعملاء هى الاقل فى استهلاك الدقائق لفترة مؤقتة.
من جانبه، قال المهندس سامح عطا الله، مدير شركة موبى سيرف سابقاً، إن متوسط استهلاك الدقائق ارتفع بشكل كبير الفترة السابقة خاصة وقت حظر التجوال، موضحا أن الزيادة لم تكن فقط فى خدمات الصوت وانما فى “الداتا“ بسبب زيادة استهلاك الإنترنت وتصفح الكثير من المواقع، ولاسيما المنصات الاجتماعية.
يرى عطا الله أن الحالة الاقتصادية الفترة الماضية لم تؤثر سلباً على معدلات استهلاك العميل لخدمات المحمول، متوقعا انتعاش خدمات نقل البيانات الفترة المقبلة مع انتشار شبكة الجيل الرابع وهو ما يعنى تزايداً فى إيرادات وهامش أرباح المشغلين.
قال طلعت عمر، رئيس الجمعية العلمية لمهندسى الاتصالات، إن معدل انفاق المصريين على خدمات المحمول يتجاوز 50 مليار جنيه سنوياً، مشيراً إلى أن رغم معدل الاستهلاك الضخم لا يظهر فى اقتصاد البلاد نظراً لكونها خدمات استهلاكية وليست تنموية.
أوضح أن خدمات المحمول تمثل عبئاً على الاقتصاد المصرى، مرجعا ذلك إلى امتلاك الشركات الأجنبية ما يزيد على %50 من شركات خدمات المحمول، وبالتالى تحول أرباحها إلى الخارج، معتبراً أن أسعار خدمات الاتصالات فى مصر مرتفعة مقارنة بالبلاد الأخرى، خاصة الأفريقية.
«المحمول» تبقى على التعويضات المالية للموزعين
.. وتحفزهم بالرحلات الخارجية المجانية
حافظت شركات المحمول على الحوافز المالية والتعويضات التى تمنحها للموزعين رغم الأحوال الاقتصادية السيئة التى تعانيها البلاد، فيما ما زال يشكو بعض الموزعين صرف التعويضات المالية فى اوقات متأخرة عن المحددة، بينما تجرى بعض شركات المحمول مسابقات بين الموزعين فى مبيعات الخطوط على ان يحصل الفائز على رحلة للخارج فى إطار حملات مشغلى المحمول التسويقية.
قال رامى رجب، المدير التنفيذى لشركة “داتا لينك سمارت” أحد الموزعين المعتمدين لشركة اتصالات، ان العوائد المالية التى يحصل عليها الموزعون من شركة المحمول لا تزال مستقرة ولم يجر عليها أى تعديل حتى الان،حيث تتراوح فى حالة تحقيق الحصة المستهدفة من خطوط المحمول على %3 عن كل ثلاثة أشهر من إجمالى ما شحنه العميل.
اما على مستوى ترويج ” usb ” فأكد أن الموزع يحصل على عائد مادى يتراوح بين %10 و%17 من اجمالى عمليات الشحن التى تتم للمستخدمين كل ثلاثة أشهر.
أستبعد رجب ان تجرى شركات الاتصالات تعديلات جوهرية فى الوقت الحالى على عوائد الموزعين، وتحاول دعم موزعيها بقدر الامكان والانتشار بمنافذها فى جميع المناطق لتقديم خدمات أفضل للعملاء آملا فى زيادة ايراداتها، مضيفا أن شركات المحمول دائما ما تحث موزعيها من خلال تحفيزهم بالتعويضات المالية وامكانية رفع النسبة التى يحصلون عليها وفقا للمبيعات المحققة، مؤكدا أن كل موزع يضع الخطة الترويجية المناسبة دون تدخل الشركة لتحقيق المستهدف من المبيعات.
شكا رجب من مشاكل التى يعانيها الموزعون فى الحصول على التعويضات المالية حتى الآن، حيث انه من المفترض صرف التعويض كل ثلاثة أشهر، الا أنه يتأخر ليصرف بعد 5 أو 6 أشهر.
من جانبه، قال محمد طلعت، صاحب محلات طلعت أحد الموزعين المعتمدين لشركة “فودافون”، إن تعويضات الموزعين المعتمدين لشركات المحمول مستقرة فى الوقت الحالى، مستبعدا أن يحدث فى الوقت الجارى، حيث تسعى كل من الشركات الثلاث إلى اجتذاب العملاء بأى شكل سواء كان جديدا أو من الشبكات المنافسة، وهو ما يترتب عليه ضرورة دعم شبكة الموزعين لزيادة عمليات الترويج.
أشار إلى أن الموزعين المعتمدين لخطوط المحمول للشركات الثلاث يحصلون على %3 كل ثلاث أشهر من إجمالى ما شحنه العميل، بينما تميزت “فودافون” عن منافسيها لفترة من الوقت بمنح الموزع جنيهاً فور تشغيل الخط الجديد،اضافة إلى %1 سنويا من اجمالى عمليات الشحن، الا انها الغت هذه المنظومة واكتفت بنسبة الـ %3 التى يحصل عليها الموزع مثل باقى المنافسين، بينما يحصل الموزع على 50 جنيها على الفور عن كل عميل يتحول من شبكة منافسة إلى “فودافون”.
على مستوى العائدات الخاصة بـ”usb” أوضح طلعت أن الموزع يحصل على نسبة تتراوح بين 5 و%20 من إجمالى الشحن كل ثلاثة أشهر، فيما تتحدد نسبة التعويضات وفقا لحجم الموزع والمبيعات التى يحققها، مضيفا أن بعض شركات المحمول تنظم مسابقات بين الموزعين لاختيار الأكثر تعاقدا للخطوط ليحصل الفائز على رحلة مجانية إلى الخارج، مستدلا على ذلك بمسابقات شركة “اتصالات” بين موزعيها التى تمنح الفائز منهم رحلة إلى دبى.